工程建材市場(chǎng)競爭日趨激烈，再也不能像以前那樣蠻干，僅靠多跑和熱情是遠遠不夠的，我自己組建的工程建筑涂料的QQ群會(huì )員經(jīng)過(guò)討論，認為，當前要想做好建材工程渠道，必須要認真對競爭對手開(kāi)展研究工作。
  前面的研究只能保證自己盡量保持不敗的境地，而是否能贏(yíng)得競爭優(yōu)勢，還要看對競爭對手的研究多寡、深淺。
  對這一點(diǎn)的強調，也就是對“做工程，關(guān)系第一”說(shuō)法的辯證看待。因為經(jīng)常有做工程的朋友會(huì )說(shuō)，張旭東，你看，因為我有什么什么資源，所以，才做了這么多項目下來(lái)，我現在的主要工作就是“吃喝玩樂(lè )”……;也會(huì )有朋友說(shuō)，張旭東，這次項目沒(méi)簽到，是因為，對手搞定了某某某……。
  這些說(shuō)法，代表了工程界很多一批人的想法，筆者在這里只想說(shuō)，不要把關(guān)系絕對化，關(guān)系只是項目成功的必要條件之一，而絕非充要條件。
  有時(shí)候，不是你的關(guān)系有多厲害，而是你的對手太差勁，才導致你的勝出；不是對方的關(guān)系有多硬，而是你操作水平低，所以才會(huì )失敗。九正建材網(wǎng)認為，一旦遇上高明的對手，很難做到不潰敗，因為人有人路，蝦有蝦路，對手可以用“南慕容”的法則：以彼之道，還之彼身。在關(guān)系上與你制造均衡態(tài)勢，再依靠其他優(yōu)勢勝出，一招鮮吃遍天的現象正在不斷衰滅。
  對于競爭對手的研究，分為2個(gè)層次：
  1、收集信息。
  2、分析信息。
  關(guān)于分析信息，可以借助前面我們所講的一些基本工具，不再重復。這里，筆者主要想談?wù)�，我們應該收集對手的哪些信息？如何收集到這些信息？
  我們需要收集的對手信息大致包括以下內容：
  1、當地有哪些已建好的項目，都是哪些人建設的？對手的數目有多少，然后按照ABC法則進(jìn)行分類(lèi)。
  2、競爭對手的運營(yíng)信息，包括產(chǎn)品、價(jià)格、資金等等。
  3、競爭對手的操盤(pán)手和銷(xiāo)售套路。前面2點(diǎn)，是大家熟知的，因此，筆者只對此點(diǎn)做出特別的強調。
  建筑涂料行成于思 探索建材市場(chǎng)新模式
  建筑涂料行成于思 探索建材市場(chǎng)新模式
  不了解對方的將帥和對方的操作套路，就無(wú)法確定以后的競爭和合作關(guān)系，因為在有些時(shí)候，我們與對手是你死我活的敵我雙方關(guān)系，在另一些時(shí)候，我們又會(huì )成為同志；也無(wú)法有效制定對標的物的策略，比如對方是一家以走關(guān)系為主的對手，你應該制定一套打擊策略，比如對方是一個(gè)以低價(jià)聞名的對手，你就應該設計另一套應對辦法，這些都與對方的操盤(pán)手有直接關(guān)系，尤其需要認真研究。
  4、對暗力量的研究。這是很多朋友會(huì )忽視的地方，目前的產(chǎn)品銷(xiāo)售中，我們會(huì )遇到很多替代產(chǎn)品，比如說(shuō)，我們肚子餓，要吃東西，是吃中餐還是吃西餐？是吃面食還是吃米飯？這里面有很多替代關(guān)系，大家應該是熟知的。其次，會(huì )遇到很多替代品類(lèi)，比方說(shuō)，本來(lái)想賣(mài)電熱水器的，最后，甲方全部上了太陽(yáng)能熱水器，本來(lái)想銷(xiāo)售管道直飲水的，最后，采購方變成了凈水器，所以，我們的競爭研究面要廣一點(diǎn)。
  賣(mài)A品牌的不怕被B品牌代替，因為，我們天天盯著(zhù)他，想著(zhù)他，就怕被不同的類(lèi)別所替代，因為我們毫無(wú)準備，對他們很不熟悉，不熟悉就是我們最大的敵人，所以需要提前進(jìn)行準備，及早開(kāi)展研究。
  其次，有很多高明的對手，都喜歡隱藏在暗處，不會(huì )輕易出現，處在暗處，觀(guān)察我們這些舞臺演出者，上躥下跳，卻在關(guān)鍵時(shí)候給出致命一擊，換掉劇目或者主角，所謂，出其不意攻其無(wú)備，對于這個(gè)方面，我們也要留個(gè)心眼，不要被別人打個(gè)措手不及。
  以上4點(diǎn)就是做工程市場(chǎng)銷(xiāo)售時(shí)，需要對競爭者做的基本研究，接下來(lái)，讀者會(huì )問(wèn)，張旭東，我們又該如何收集這些信息呢？
  1、二手資料。通過(guò)網(wǎng)絡(luò )、宣傳單頁(yè)、已建項目信息等。
  2、一手資料。通過(guò)與對方公司人員的接觸，在銷(xiāo)售過(guò)程中與共有第三方的接觸來(lái)不斷豐富這些資料。
  將收集到的信息不斷建檔，成為公司財產(chǎn)，不要因人員的流動(dòng)而使知識流失，最好，再建立公司培訓師體制，大家互相交流，互相學(xué)習，互相講授，不斷補強個(gè)人短板，構建公司綜合性?xún)?yōu)勢，不過(guò)，正如美國的華爾街，金融分析師的地位，收集資料易，分析信息難。
  通過(guò)對競爭對手的分析，我們就有了制定合理的銷(xiāo)售策略的基礎，做到以強擊弱。